+32(0)473.54.39.38
Dutch English

>Jij wilt de wereld veroveren?

Het verschil tussen slagen en falen

Een bedrijf kan vele redenen hebben om over de landsgrenzen heen te kijken. Hieronder lijsten we de belangrijkste voor je op, maar we wijzen ook op hindernissen en valkuilen. Hoe dan ook is de leercurve voor internationalisatie een steile klim. Het is het domein bij uitstek waar ervaring, de juiste contacten en gepast advies het verschil maken tussen slagen en falen.

Wij werkten meer dan twintig jaar in wereldwijde markten, hebben daarbij zeer gevarieerde ervaringen opgedaan en een breed internationaal netwerk uitgebouwd – dat we nu graag met onze klanten delen. Onze ambitie is om tijdverlies en mislukkingen te voorkomen en jouw doorbraak in het buitenland te faciliteren en te versnellen.

veroveren

De belangrijkste redenen om internationaal te gaan
Maak het verschil

1. Kind van de globalisering

  • Internationaliseren of niet, het is voor de meeste van onze klanten een overbodige vraag. Ze zijn geboren in een geglobaliseerde wereld. Het is hun natuurlijke habitat. Dit is bij uitstek het geval bij gedigitaliseerde diensten, zeker wanneer er geen lokale productie bij te pas komt. Je kan er relatief makkelijk internationaal mee scoren, maar je hebt ook meteen een heel stel copy cats aan je been, vaak uit onverwachte hoeken van de wereld. Daar moet je je goed op voorbereiden, de roll-out goed plannen en je (juridische) verdediging op voorhand inbouwen.

2. Op vraag van de klant

  • Sommige ondernemers worden door een internationale klant gedwongen hem te volgen op zijn internationale markten. Misschien is het bedrijf er (nog) niet helemaal klaar voor,  maar kan men zich niet veroorloven om ‘nee, nu niet’ te zeggen tegen een klant met wie ze een groot deel van hun omzet realiseren. Vragen die we krijgen: Hoe moeten wij een divisie in Japan opzetten? Wie sturen we naar ginds? Kunnen we onze Zuid-Amerikaanse filialen financieel managen vanuit Miami? Vaak is de opportuniteit om internationaal uit te breiden even groot als de bedreiging van een foute investering die ervan uitgaat. Kwestie is de juiste beslissingen te nemen op het juiste ogenblik.

3. Maturiteit van de markt

  • Soms verdient het de aanbeveling om de kernactiviteit van het bedrijf net niet in België te vestigen omdat de markt in andere landen veel verder uitgebouwd is en zich sneller ontwikkelt. In e-commerce bijvoorbeeld loopt de UK 5 jaar voor op België. In Nederland is dat 3 jaar. Het rendement op investeringen komt veel sneller in grotere, mature markten. Een ander aspect is de snelheid waarmee innovaties door de consument geadopteerd worden, wat bijvoorbeeld kenmerkend is voor Zwitserland. Dus waarom je nieuwe product of concept niet eerst lanceren in de Zwitserse markt?

4. Loonkost en productiekwaliteit

  • Een vaak genoemde reden om buiten de landsgrenzen te treden zijn de loonkosten en productiekwaliteit. De loonkosten liggen in België zeer hoog, vooral voor routine software programmering, handarbeid en administratieve taken. Voor dit soort activiteiten zijn bijvoorbeeld Roemenië en Servië vaak geschikt gebleken. Wat productie betreft, leveren veel Chinese bedrijven kwaliteitsniveaus die de onze evenaren of zelfs overtreffen – al schieten zij soms te kort in certificatie. In Polen staat in verschillende sectoren een moderner machinepark dan in vele West-Europese landen. Soms kijk je ervan op: in een recente, objectief vergelijkende studie over productiekwaliteit kwam een fabriek in Sri-Lanka, tussen 73 concurrenten, als winnaar uit de bus. Conclusie: je moet zeer goed geïnformeerd zijn, alle beoordelingscriteria, alle opties, alle voor- en nadelen zorgvuldig in kaart gebracht en afgewogen hebben. Pas dan kan je verregaande beslissingen nemen over buitenlandse investeringen.

5. Snellere commerciële roll-out

  • De kost om een markt te betreden, is altijd een cruciale factor in groeiscenario’s. Twee voorbeelden van hoe het anders kan. In de Verenigde Staten is de omvang van een deal gemiddeld dubbel zo groot en de beslissingstijd dubbel zo snel. Wat maakt dat de investering in account managers in de US een vier keer snellere return oplevert. In Brazilië is er een zeer groot reservoir van jong, goed opgeleid management talent, met een grote bereidheid in het buitenland te gaan werken, zelfs in moeilijke landen, voor een beduidend lager loon dan Europese expats. Zo zijn er overal opportuniteiten die jouw buitenlandse expansie een stuk goedkoper en efficiënter kunnen maken. Maar je moet ze wel weten zitten.

6. Toegang tot de publieke sector

  • Voor bedrijven die in belangrijke mate afhankelijk zijn van aanbestedingen in de publieke sector, loont het vaak om over de landsgrenzen heen te kijken. In België en vele Europese landen zijn de aanbestedingsprocedures complex, langdurig, arbeidsintensief en onvoorspelbaar. Bovendien staan verouderde specificaties vaak innovatieve oplossingen of nieuwe technologieën in de weg. Als ze al niet op het lijf geschreven zijn van een bevoorrecht bedrijf. De publieke sector in de US en in andere niet-Europese landen kan in bepaalde sectoren onverwachte mogelijkheden en zelfs gemakkelijke toegang bieden. Maar daar moet je als bedrijf of organisatie natuurlijk goed over geïnformeerd en op ingesteld zijn – want ook daar zijn er natuurlijk valkuilen.

7. Ambitie en drive

  • Vaak komt de drang naar buitenlandse expansie vanuit het ambitieuze management, wat niet noodzakelijk overeenkomt met de wensen en risicobereidheid van de aandeelhouder. Ook hierover moeten de violen tijdig gestemd worden.

Uitdagingen en valkuilen
Vier veelvoorkomende hindernissen

1. Wisselkoersrisico's en importbeperkingen

  • Wisselrisico’s met buitenlandse valuta zijn per definitie onvoorspelbaar. Dat kunnen zelfs gesofistikeerde financiële technieken, zoals hedging, niet altijd verhelpen. Wanneer de koersevolutie tegen ons werkt in belangrijke markten, kan dit een ernstige impact hebben op onze bottom line – een risico dat we zeker moeten incalculeren. Ook importbeperkingen, protectionistische maatregelen en politieke boycot kunnen roet in het eten strooien – denk maar aan het recente import-verbod van Belgisch fruit door Rusland. Dit zijn de klassieke risico’s van buitenlandse activiteiten, waartegen je je als bedrijf professioneel moet indekken.

2. De juiste mensen op de juiste plaats

  • Een van de grootste uitdagingen van een bedrijf met buitenlandse activiteiten is het vinden, motiveren en houden van de geschikte, competente, betrouwbare managers. Het bedrijf moet zich bewust zijn van de bijzondere leef- en werkomstandigheden van hun buitenlandse managers – zowel op privé als op zakelijk vlak. We hebben zelf jarenlang als expat gewerkt en weten uit ervaring wat het spanningsveld kan zijn tussen het ‘thuismanagement’ en de managers die als ‘stand alone’ in moeilijke landen zitten.
  • Een andere cruciale beslissing is de keuze tussen werken met eigen vestigingen en eigen mensen of via plaatselijke importeurs, verdelers of groothandels. Elke optie heeft zijn voor- en nadelen, beperkingen en gevaren. We moeten leren omgaan met problemen rond exclusiviteit, verdeling van de marketing- en promotiekosten en de split van verkoopmarges (bijvoorbeeld aan de orde bij centrale aankoop, van hoofdkwartier tot hoofdkwartier, waarbij lokale dealers/ distributeurs buiten spel staan). Soms is de beste oplossing een aparte formule voor elk land.

3. Plaatselijke wetgeving en gebruiken

  • We zijn het ondertussen gewoon geraakt dat wetten, voorschriften, certificaties en reglementeringen voortdurend veranderen – elk land doet dit op zijn eigen eigenwijze manier met overkoepelingen zoals in Europa er nog eens bovenop. Eén van onze klanten groeit snel door bedrijven in de voedingssector continu bij te staan in het volgen en aanpassen aan steeds nieuwe, steeds meer complexe voorschriften en garanties die opgelegd worden door landen, afnemers, handelsorganisaties en distributeurs (elke supermarkt heeft zijn eigen, lange lijst met kwaliteitsnormen die ze aan hun leveranciers opleggen). En de toenemende trend om voor de minste afwijking van normen en afspraken naar de rechtbank te stappen, maakt het er ook niet eenvoudiger op. Bij internationale expansie vraagt ook deze problematiek niet te onderschatten aandacht, tijd en mankracht.

4. Snelheid, transparantie en consistentie

  • In een wereld van globale markten en wereldwijde aankoop- en bevoorradingsketens (supply chains), wordt de competitie alsmaar harder. Bij succes word je onmiddellijk gekopieerd en aangevallen. Dat dwingt je om zo snel mogelijk een markt te claimen en van de competitie af te schermen. Mislukkingen worden via sociale en andere media meteen wereldwijd gemediatiseerd en weerklinken tot in het hoofdkwartier. Producten en diensten moeten overal ter wereld dezelfde consistente kwaliteit hebben, ongeacht of men nog maar pas of al lang in een markt actief is – multinationals nemen geen genoegen met mindere kwaliteit in ‘moeilijke landen’. Dit alles vergt niet alleen nieuwe competenties, maar ook stevige, formele processen, standaarden en controles. En een management dat de spelregels van de globale competitie beheerst.

Ontdek hoe wij het verschil maken in internationalisering!

Contacteer ons nu!